掌握目標群眾的真實需求和挑戰
Oct 13. 2023
今天我們要深入一個你可能認為自己已經熟悉，但實際上可能還未完全掌握的主題：如何全面地了解目標群眾的真實需求和挑戰？
需求與挑戰：不僅僅是皮毛
我們都明白，深入了解目標群眾是做生意成功的關鍵。但這不只是簡單地問「你喜歡哪一種？」或「你幾歲？」這類基礎問題。這裡的「了解」涉及多個層面和方向。
需求：他們追求什麼？
- 實際需求：解決特定問題或實現某個目的。
- 情感需求：追求被接受、滿足探究心或提升社會地位。
挑戰：他們想避免什麼？
- 時間挑戰：「我沒有時間來做這個」。
- 財務挑戰：「這太昂貴了」。
- 技術挑戰：「我不懂如何操作」。
運用顧問式銷售法探索並滿足受眾的需求
技巧一：觀察而非提問
你可能會想直接問：「你想改善哪方面？」或「你想降低哪個風險？」但這樣的問題往往會讓人感到不安或尷尬。因為多數情況下，人們甚至自己也不確定他們真正需要什麼。
技巧二：明確需求，避免模糊願景
觀眾或顧客的需求和願望經常是模糊不清的，例如「我想更成功」或「我想更健康」。作為一名內容創作者，你需要將這些模糊的願景轉化為明確、實際的需求。
技巧三：提供全面解決方案
這裡的重點是「產品+服務」，而不僅是產品。意即，你不只是提供一個產品，而是一個全面的解決方案。這個方案能幫助他們改善、降低或維持某些方面。
例如，如果你是一名健身教練，你提供的不僅是一個健身計劃，而是一個「更健康、更自信的生活方式」。
成為問題解決者
請記住，無論你是做自媒體還是做生意，你的最終目標都是解決某種問題或滿足某種需求。而這一切都始於全面、深入地了解你的目標群眾。
問對問題，找出真正的需求：開放問題 vs. 封閉問題
- 開放問題：這些問題不能用簡單的「是」或「否」來回答，並能激發更多的對話。
- 封閉問題：這些問題通常可以用「是」或「否」來回答，適用於需要快速獲得特定信息的情況。
從廣泛到具體：問題策略
- 開始時使用開放問題：這能讓對方更願意分享他們的想法和感受。
- 逐步轉向具體問題：當你覺得對方更開放後，開始問更具體的問題。
注意事項
- 避免過度詢問：過於嚴格的問題會讓人感到不舒服。
- 從模糊到明確：先讓顧客的模糊想法變得更明確，然後再進一步確認。
當我們從不同角度和層面深入了解了目標群眾的需求和挑戰，並從顧問式銷售的角度探討了如何更有效地抓住這些需求和挑戰，你的變現速度和力度將會大幅增加！
